(1) Obietnica marki to odpowiedź na pytanie „Co robimy dla klienta? To obietnica, którą klient musi zrozumieć od razu – teraz ma problem i teraz chce go rozwiązać. To równocześnie zdefiniowanie klienta i rozpoznanie jego potencjalnej potrzeby, która jednocześnie określa przeszkodę utrudniającą jego realizację (>2).
(2) Przeszkoda (problem), który utrudnia klientowi osiągnięcie celu:
- źródło problemu
- cel obiektywny -> problem
- cel subiektywny, emocjonalny -> problem
- cel filozoficzny, społeczny -> problem
(3) Przedstawienie firmy i oferty
Skupienie się na powodzeniu, sukcesie klienta przez wzbudzenie empatii (należy dostrzec klienta, wysłuchać go i zrozumieć) i demonstrację autorytetu czyli kompetencji (referencje, statystyki, nagrody, logotypy firm, etc). Klienci zadają sobie pytania: Czy ta firma zna się na tym czego ja potrzebuję? Czy ta firma jest w stanie rozwiązać mój problem?
(4) Plan, propozycja – Co mam teraz zrobić?
- Plan wyjaśnia klientowi jak przebiega współpraca z naszą firmą.
- Zobowiązanie sprzedawcy eliminuje możliwe obawy związane ze skorzystaniem z naszej oferty.
(5) CTA
- Bezpośrednie wezwanie do działania (kup)
- Pośrednie wezwanie do działania (zapisz się na listę mailingową)